4章:仕入れ

④-6 ボロ戸建てへの厳しい指値交渉で、撃沈/受領してもらえる場合の差を考察した

こんにちは、りゅうです。

2023年12月24日現在、1号物件の客付けも完了して家賃を貯めつつ、2号物件を安く買えないか思案しているところです。

 

りゅう
母上様に交渉し、虎の子のパート代をいくらか(100万円??)貸してもらえそう!

2号物件の購入戦略はこちらに書きました。

 

④-5 精鋭の皆様との集い@名古屋 今後の不動産拡大ルートなど思案

こんにちは、りゅうです。 2023年12月2日。昨日はサウザーさんセミナーで出会ったメンバーで集まりました。@名古屋   感想と、今後どのように不動産を拡大していくか現時点での考えをまとめて ...

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2023年12月は、週末を利用して4つの築古戸建てを内見し、3軒に対しては厳しい指値交渉(鬼のような指値)を行いました。(交渉決裂になりましたが…)

失敗には終わりましたが、指値交渉に関して知見が得られたのでブログにもまとめて保存しておきます。

(未来の俺が追記予定)

 

 

内見した物件概要

2023年12月に内見した物件は、全てネットに掲載されていた土地(古屋付き)になります。

だいたいどれも築40年後半から築50年前半くらい。

No値段土地車庫特徴
340万円40坪0水回りは掃除のみでOK。表層はすべてやり替える必要あり。駅から徒歩はキツイ距離。ザオ物件土地値×面積
500万円24坪0朽ち果てた物件。外壁塗装必須。和式トイレ。内装やり替え必須。土地値×面積
400万円20坪1洗面台とキッチンはやり替える必要がある。壁は全面べニア板が貼ってあった。
390万円27坪1水回りは掃除のみでOK。浸水経験あり。内装はきれい。駅からは徒歩圏内。土地値×面積

※ちょっとずつ数字は異なります。

ちなみに①,②,④は外観・内観の写真なし。間取り図面もなしです。電話で住所を聞いてGoogleマップで調査実施しました。

 

りゅう
物件②は朽ち果てすぎていて完成後のイメージが湧かなかったので買い付けは申し込まず、丁重にお断りいたしました。

 

物件①,③,④は指値交渉を実施。

もちろん、「ただなんとなく安くして」とは絶対言わず、ちゃんと値引いてほしい理由を伝えました。。しかし、

  • No③:売主様に買付を持って行くのさえNGだった物件
  • No①:一応話を持って行ってくれたけど即お断りだった物件(実は話を持って行っていない可能性も考えられる)
  • No④:渋々納得し、売主様に交渉しに行ってくれた物件

の3パターンに分かれましたので、それぞれ考察をまとめたいと思います。

 

売主様に買付を持って行くのさえNGだった物件

No③の物件です。4000万円に対して250万円で指値。値下げしてホームページアップした直近だったから、値下げ交渉が厳しかったというのが大きい…(そりゃぁ、当然だな)

 

洗面台がなく増設する必要があったため、またキッチンと内装を全部やり替える必要があったため、約35%引きの交渉をしましたが、仲介さんのところで×でした。

 

NGポイント

  • 値下げ掲載直後の指値交渉だった
  • 全面べニア板が貼っており、逆に値引かない理由になった
  • 駐車場なしだが、前面道路脇を使えば軽1台停まるとのことで逆指値材料になった
  • 仲介さんがこの市・町を熟知しており、底堅い人気があるエリアであることを暗に伝えられた

 

りゅう
指値戦略の準備不足だった感は否めません。。

 

一応話を持って行ってくれたけど即お断りだった物件

No①の物件です。340万円に対して200万円で指値。売主希望額の約半分。

 

駅から徒歩では到底無理な距離だが、駐車場がない。駐車場なしだと客付けが厳しいということを伝える。(近くに月極駐車場があることはリサーチした)

また、一部増築分未登記。

周りの家賃相場を調べ、購入予算を伝えました。

 

また、この物件はザオ。再建築は可であるが、各種工事や解体の場合、普通よりも人工がかかることを伝える。

畳はフカフカ、壁は土壁、天井は一部めくれているので、表層は全面やり替えの必要あり。また一部フローリング材が反り曲がっている、という状況です。

 

NGポイント

売れ残った場合、隣の住人が購入するとのこと。いくらリフォーム費用がかかることを交渉材料にしても売主としては関係なし。だって隣の住人が買ってくれるから…

りゅう
隣の住人が土地を購入することを口約束しているなら、売主さんは過度な値下げに応じる必要はありませんよね…

 

仮にその隣人が解体費用を見積もり、固定資産税を見積もり、やっぱり買うの辞~めた!って気が変わったらチャンスはあるかもしれませんが、いったんは潔く引きます。

 

渋々納得し、売主様に交渉しに行ってくれた物件

No④の物件です。390万円に対して240万円で指値。

 

浸水があり床を張り替えたことがあるとのこと。大引きや束,根太が痛んでいる可能性がある。。とやんわり伝えました。見えない瑕疵が後から見つかっても文句は言わない契約で大丈夫ですと交渉。

 

同様に天井の雨滲みも交渉材料にした。雨は床に滴っていないから屋根は今のところ大丈夫であるが、いつ雨漏りが発生するか分からないと…(そんなん、どの物件にも当てはまるやんとは思ったが、一応言ってみた)

残置物はこちらで処分します戦略も実行。

 

執筆中~

NGポイント

現在、売主様の回答待ち。おそらく厳しいが…

 

ところで次は、指値交渉に関してミスったなと思うことをまとめていきます。

 

反省点:内見時や指値交渉のときに多くは語らない、余計なことは聞かないべき

聞かれたことに対しては嘘をつかず、正直に話をするべきでしょう

「ここら辺でたくさん物件持っているんですか?」と聞かれれば、「いえ、全然多くはありませんが、〇〇駅の近くで1軒だけ戸建てを持っています」くらいは答えました。

 

しかしここで、値段とかスペックとか細かいことは伝えなくてもよいと仲介さんは、「この人は本当に買うことができるのか?実績はあるのか?」が気になっていると思いますので。実績が伝われば十分だと思います。

 

NG

"うわ~失敗だな"と思ったのは下記4つ。

 

例①:DIYでリフォームすることを"意味もなく"伝える

仲介さん:「築古だとリフォームとか大変だったでしょう?」と聞かれ、

私(理想):「ええ、大変でした。結構(お金)かかりました~」くらいに留めて他の話題に行けばよかったのに、

私(NG):「ええ、大変でした。ただリフォームは自分でやりまして。。」というような、聞かれてもいないことをベラベラと話してしまったことがあります。(驚いてくれるので、その一瞬は自己肯定感が上がる)

 

しかし、自分でリフォームできることを初めましての仲介さんに伝える必要はないかと。普通に考えれば「じゃあ安くリフォーム費用を済ませれるんですね~」となります。

 

これから指値交渉で、「内装を全面やり替える必要があって大掛かりな工事になりそうだから、〇〇万円くらい引いていただけると助かります。」と交渉していきたいのに、あらかじめ手の内を明かしてしまうとオモシロくないことになりますね。反省。

 

一般的には工事業者への高額なリフォーム費用が必要であることを指値材料にしつつ、自分で直してしまうことで大幅にリフォーム費用を圧縮できることが、ボロ戸建て投資の旨いビジネスモデルの肝。

極力見せてはいけません。

 

例②:物件・立地の良いところを"意味もなく"発言する

私:

「スーパー近くていいですね!」

「小学校近くていいですね!」

「駐車場あってありがたいですね!」

「キッチンきれいでいいですね!」

これを仲介さんに伝えて、価格交渉で何かいいことがあるのでしょうか…?

紙の日記を書きながらふと思いました。

 

「この人は買う気があるんだな~」と思ってくれる程度のメリットしかない気がします。1割程度の指値するだけならよいですが…しかし利回り15%以上を狙っていくべく、厳しい指値交渉をする場合も発生します

 

物件・立地の悪いところばかりを指で示して値引き交渉するのは気分はよくないから、良いところもちょこっと言うのはアリかと思います。

しかし単に意味もなく、物件のよいところを発言しても、指値交渉では不利に働くと感じました。

 

例③:そんなこと自分で調べろやボケ案件

これは今月の話ではなく、1年前の1号物件購入前の話です。まだ物件数0だったため、自分で調べればよいことをついつい不安で仲介の方に聞いてしまっていました。失敗。

 

ダメポイント

  • 再建築可な物件ですか?
  • この辺って街の治安とかどうですか?
  • 近くに月極駐車場ありますか?

接道状況と前面道路の幅員、用途地域を見れば分かるのに、再建築可能かどうか聞いていました。今思えば愚かだなと。

中には物件概要に「お好きなハウスメーカーで建築可能です」とまで書いてあるじゃぁないですか。。ダメですね、過去の自分。

 

街の治安を仲介さんに聞いても仕方ありません。善し悪しの感じ方は人それぞれだから。

心理的瑕疵があるかどうかを確認するならアリだと思いますが、治安とかは自分の五感を使って感じ取るべきだと。あるいは近くの住人に話しかけて自分で聞き込み調査するべき

 

月極駐車場があるかどうかも、自分で街歩いて探せって今では思います。看板あったら電話して駐車料金をヒアリングする。。
りゅう

 

その他:指値金額を結論ファーストで伝える

勤め人の世界では、結論ファーストでと教えられました。みんな忙しいので。

 

ただ不動産の指値交渉で結論ファースト(購入希望額を真っ先に伝える)のはあまりよくない打ち手かなと思います。

 

結論ファーストで指値金額を仲介さんに伝え、許容範囲を下回る場合、そのあとにいくら指値理由を話してもそれはもう、うわの空。全くの無駄時間です。

ココがポイント

指値交渉に関しては、結論をちょっと焦らすくらいが話をちゃんと聞いてもらえてよいのではないでしょうか。

 

指値戦略:変えられない実情と、他の買い付け希望者も同様の指値してくるであろう実情を使う

「いま自分が貯金が300万円しかないから、250万円で買わせてください」と、500万円の物件に言っても100%の確率でNGです。

 

じゃあどういう指値戦略にするかを考えるに、僕はまずは①変えられない実情と、②他の買い付け希望者も同様の理由で指値してくるであろう実情を伝えるのがよいかなと現段階では考えています。

 

変えられない実情

  • 車必須の地域なのに駐車場なし
  • 旗竿は土地の価値が下がる
  • 誰が見ても明らかなリフォーム必須箇所

なにしても変えようがない事実から攻めます。

 

「ボロ戸建て投資家の目線だと、他の人も畳フカフカや天井めくれなどは指値してくると思います~」とか、「新築を建てたい人だと、解体費をちょこっと引いてくれと言われる場合もあるかと~」など。

 

りゅう
結局他の人も似たような指値するくらいなら、もうここでこの人に売っちゃおうかと思ってくれるような論理構成で話を組み立てていこうと考えています!

 

1号物件購入後に書いた記事↓

④-3 ボロ戸建ての指値交渉は、自分がリフォームできる種類を増やして交渉材料にすることが重要

こんにちは、りゅうです。 2023年4月に兵庫県加古川市で築古戸建てを390万円(土地値くらい)で購入しました。現在リフォーム中です。ついに1号物件を買えたということでとても嬉しく、毎週末のリフォーム ...

続きを見る

 

最後までお読みいただきありがとうございました。2号物件安く買えたらいいな~ww

地道な努力を続け、不動産で着実に財を成していこうと思います。

  • この記事を書いた人

りゅう

技術系サラリーマンDIY大家|戸建て2軒所有(賃貸中1,引き渡し前1)|27歳社会人3年目。勤め業は、機械メーカーで遠隔通信データ分析|今日も今日とて資本の蓄積。貯まったお金で不動産を買い、家賃をいただく人生にする|個人的には築年数が古いお家のことを"ボロ戸建て"と呼ぶのは失礼なわけなので本来は"築古戸建て"と書きたいところですが、検索エンジン最適化のため"ボロ戸建て"と書くことをご了承ください。また、"不動産投資"と書くと「お金払えば何もしなくても自動的に利益が出る不労所得!」みたいな響きがしてとても嫌いな言葉なのですが、検索エンジン最適化のため仕方なし"不動産投資"と書くことがあります。"不動産賃貸業"という言葉の方が好きです|不動産の家賃と勤め業の貯金が貯まるのを待ちつつ物件検索していると、2号物件購入することができました。|「機械工or院卒→開発部」を目指す理系のためのブログ&YouTube投稿者でもあります。登録者2,500人突破!TwitterではDM開放中。

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